gicp21 1、マーケティングとセールスの違い
「販売とマーケティングは逆である。」「マーケティングの理想は、販売を不要にすることである。」と「現代経営学」の発明者、ドラッガーはいいます。飛び込みセールスのような消費者の意思に反する強引な売込みは、逆効果であることも多く、成果も低くなりがちです。
これに対してマーケティングは、商材に関する認知のない潜在顧客段階から他の人に紹介してくれる商材や企業そのもののファンなる段階までの消費者の意思の変遷に合わせた施策を作るので、売り込まなくても売れるうえ、成果も高くなります。
2、消費者の意思の変遷に合わせたマーケティング施策の具体的内容
(1)消費者の購買意思決定過程に合わせた施策を展開するマーケティング理論には、古典的な「AIDMA」やwebマーケティング中心になった現代のマーケティングにおいて、より忠実にユーザーの意思決定過程を捉えたマーケティング理論で、「AIDMA」の後継理論「AISAS」があります。
そこで、webユーザーの意思決定過程を捉えた「AISAS」を用いてマーケティング施策の具体的内容を説明していきたいと思います。
「AISAS」は、webユーザーの意思の変遷を、認知(Attention)段階から興味関心(Interest)段階、比較検討情報収集(Search)段階、購買(Action)段階、紹介(Share)(ファン)段階の5段階で捉えている理論です。
(2)認知段階のマーケティング施策の具体的内容
webユーザーが認知段階で脱落するポイントは「知らない」こと
従って、脱落させない施策は、ターゲットにあった媒体を使うことになります。
(3)興味関心段階のマーケティング施策の具体的内容
webユーザーが興味関心段階で脱落するポイントは「知っているが、ニーズを感じず興味が無い」こと。
従って、脱落させない施策は、webユーザーの欲求を喚起する言葉、映像などでプロモーションを展開することです。
(4)比較検討情報収集段階のマーケティング施策の具体的内容
webユーザーが比較検討情報収集段階で脱落するポイントは「興味を持つが具体的情報収集行動に至らない」こと、及び「情報収集して調べた結果、競合の方が良かった」こと。
従って、脱落させない施策は、ユーザーの次の行動ポイントなど行動を興すメリットを与えること及び競合との差別化や根拠ある優位性を伝えることになります。
(5)購買段階のマーケティング施策の具体的内容
webユーザーが購買段階で脱落するポイントは「買おうと思ったが買えない理由があった」こと。
従って、脱落させない施策は、買いやすく、選びやすくする工夫、支払い手段の多様性などになります。
(6)紹介(ファン)段階のマーケティング施策の具体的内容
webユーザーが紹介段階で脱落するポイントは「いい企業、いい商材だけど、他の人に紹介したいほど企業や商材に愛着推奨の気持ち(ファン)が湧かなかった」こと。
従って、脱落させない施策は、企業または商材への愛着推奨を生じさせることになります。